超强教师 第270章

&nb270. 第270章 扩大再生产

&nb詹荣富、马群佐与几位管理人员，按照划定的区域，去查找和联系服装生产厂家，各自忙碌起来。

&nb陈卫红也没有空着。

&nb接连三天，陈卫红早早地就出了门，拒绝了詹荣富安排来带路的工人，委托他向詹荣富说明情况，然后背着挎包走了出去，很晚才回到招待所的房间。

&nb陈卫红在晚上散步时，无意间发现了一处绝佳的宝地。

&nb在离荣生服装厂不远的地方，有一个巨大的湖泊，湖水清澈，空气清新，环境幽静。钻入林间，几乎是与世隔绝，是闹市中的一片净土，喧嚣都市里难得的一方清静之地。

&nb五点过，陈卫红就来到湖边，习武练功之后，就着白开水吃下路上为早起小贩服务摊点上购买的馒头，开始研究“推销员”这一课题。

&nb陈卫红首先依照定量与定性两个维度的标准，对之前三友公司招聘的三十名销售员的表现与业绩进行综合考评，得出单项与综合的结果，并划分出二十个三级指标进行分析。在此基础上，对这些销售员的学历、在校学习成绩与表现、性格特征、家庭状况等进行了追踪调查，力图找到对销售员工作表现、业绩与发展潜力的影响因素，为下一步招聘和培训推销员做好准备。

&nb这是一个庞大的工程，在没有电脑的八十年代，其难度之大，处理之复杂，一般的人无法想像。

&nb第三天下午，陈卫红回到招待所，神情显得有些疲惫，却表现出难以遮掩的兴奋。

&nb随后两天，陈卫红把自己关在招待所，除了吃饭出来一会儿之外，基本封闭着。

&nb詹荣富安排了一名三十几岁的老大姐照顾陈卫红的生活。

&nb这几天，根据詹荣富的要求，这位大姐除了叫陈卫红吃饭，每天往房间送两次水果并做做卫生之外，基本不去打扰陈卫红。

&nb第六天上午，陈卫红有些兴奋地来到荣生服装厂，准备与詹荣富和马群佐聊聊。

&nb马群佐不在，詹荣富把这几天的情况向陈卫红进行了介绍。

&nb这几天，詹荣富等人将阳明市及周边的服装厂都跑遍了，却没有得到想要的结果。这些国营服装厂，有的把詹荣富他们看作是骗子，根本不予理会。有两个厂的销售部负责人到是与他们初步交流了一下，可是，依然端着国营厂老大哥的架子，对荣生服装厂的业务显得不屑一顾。还有一个厂，面临马上就要停厂的局面，仅依靠租赁房屋收取一点租金勉强给职工发放一点生活费，却也不愿意承接荣生服装厂的业务。

&nb有些街道小服装社愿意承接荣生服装厂的业务，可是，看到他们简陋的设备和老幼搭配的工人，詹荣富等人只好叹了口气，掉头离去。

&nb见此情况，马群佐于昨天返回沿海老家，一方面考察、联系生产厂家，另一方面去详细调查设备情况，为购置设备扩大生产规模进行准备。

&nb“这两天，我们再次认真地进行了研究，觉得我们的服装发展前景广阔。不到一年时间，在西南省就打开了销路。接下来，我们先打开滇南省几个主要的地级市的销路，然后再往周边的几个省份拓展。以我们目前的生产能力，难以满足市场需求。经过商量，我们决定一定要把这事做好。不管是添置设备扩大规模，还是委托生产，总之要提高产能，不仅满足目前的要求，更要考虑多打开几个省份之后的市场需求量。”詹荣富与马群佐看准了这一商机。

&nb“我也是这样看的。仅西南省，我估计明年的销量，至少是今年的两至三倍。按乐观估计，我们能够在附近这五六个省打开市场，年产值将达到……毛利润应该在……”这两天，陈卫红也对此进行过测算，把自己测算的结果说了出来。

&nb“陈主任，你是怎么测算出来的？居然与我们测算的差不多”

&nb“我……只是瞎蒙的。”

&nb“陈主任，你这话骗得了别人，可骗不了我。我们有十来年摸爬滚打的经验，还有厂里专业人员的协助才分析出这个结果，你去随口就说了出来，这其中一定有道理。我知道你深不可测，深藏不露。这里也没有其他人，就别保守了吧，快说说，你有什么秘诀，是怎么测算出来的？”

&nb“其实也没有什么秘诀，就是简单的概算。对于附近几个省的人口数量与构成，原来读书时学过，根据这几年人口递增和经济发展情况，我进行了一些调整。在人口基数的基础上，我概算出各个年龄段的人口数量，以及不同经济收入层次、学历水平、所处环境的人员概数，结合在对双江、南江等地的调查数据，加上对发展趋势的预测，分析得出上限和下限数量，再取其中数而得。”陈卫红以西南省为例进行分析，简要介绍了如何通过概算进行预测市场销量的预测，以及如何取上限与下限。

&nb“啊，还有这门学问啊？那不成了能够掐指一算的诸葛亮了？”詹荣富吃惊地看着陈卫红。

&nb“在数学里面，这只是一个普通的基础知识。国外做销售的，都要先经过这个概算，以此确定可能的销量，再据此确定产能和生产规模，据此购置设备和组建生产队伍。对于这些，我也是从书本中学来的，只学了些皮毛，不知道算得对不对，误差有多大？”确实，对于这个概算结果，陈卫红心里也没底。

&nb“陈主任，你太厉害了。你这样的人才，不出来经商真是太浪费了。只要你全身心踏入商海，很快，你的出息将大大地超过我们。”

&nb“谢谢詹老板的鼓励，我这点雕虫小技，真的算不了什么。”

&nb“你就别谦虚了，既然你现在已经从学校出来，以后我们好好合作，在这条路上好好发展。有了你的加盟，我的信心也更足了。”

&nb“谢谢詹老板的信任和扶持。既然你们已经定下了要扩大生产规模，那么，销售这边就应该开始行动了。”

&nb“嗯，你有什么打算？”

&nb“通过这几天的分析，我的想法是……”陈卫红拿出一个本子，把自己这几天整理出来的研究成果以及下一步的计划，向詹荣富进行了介绍。

&nb陈卫红发现，销售人员的销售业绩、工作表现，与他们的知识几乎没有关系，与沟通协调、语言表达等能力有一定的联系，却也不是特别大。

&nb通过对比分析，陈卫红认为，对销售人员的业绩真正起根本作用的，是销售员的心态、理念与习惯。朱艳红、辛雨，根本就没有学过营销方面的知识，也没有什么特别的能力，但是她们的心态阳光积极，内心深处有着一定要把销售做成功的信念，有着把生意做大做强的理念，也有着比较好的待人接物的习惯。在遭遇挫折时，不会退却，不会找借口为自己开脱，更不会抱怨他人，而是不屈不挠地继续努力，适时适地针对不同的对象调整方法，改变自己以适应现实，所以，很快取得了成功。

&nb职高生中，几名成绩优秀的学生，进入实际的销售活动中，面对与书本中理想世界差距太大的纷纭复杂的现实，感觉学校所学的那些东西，几乎派不上用场，显得迷茫，手足无措。他们在学校是优生，使得他们的思维进入了一个误区，认为只要认真看书学习，死记硬背住更多的知识，就能获得好成绩，就可以取得“成功”。而残酷的现实却完全不是这样，认真看书学习、花费不少功夫记住的这些死知识，却几乎没有什么用。

&nb更为糟糕的是，这些优生在学校时，经常受到教师的表扬，同学们投来的也多是艳羡的目光，心里滋生着一种莫名的优越感。进入市场之后，服务对象不知道他们是优生，不理会他们的过去，让他们有了些微的失望。

&nb我们的业务员从事的是推销工作，这是一项充满着失败的工作，往往十次甚至一百次才有一次成功。后进生们，平时受冷落惯了，也经常被嘲讽、遭白眼，遇到了挫折，往往不当回事。而优生则不同，当连续遭遇几次挫折后，就会受不了，情绪恶化，而这，将影响他们在工作中的表现，进而形成恶性循环。好在，这些优生往往更加勤奋，更能吃苦，可以弥补一些他们情绪上的不足，让他们压抑住自己内心的失意去努力工作。但是，他们并不快乐，内心充满着压抑和痛苦，制约着他们的进取与发展。

&nb“误用光阴比虚掷光阴损失更大，教育错的孩子比没有受过教育的孩子离智慧更远，这些原本积极阳光、聪明活泼的孩子，却因为在最具有可塑性的时段，被强灌知识的教育方式将其光阴误用，被无用的垃圾知识将他们的大脑强占，使得他们还不如没有受过这些教育的学生。所以，在招聘业务员时，我们不要去看他们读书时的成绩，而是首先关注他们的心态是否阳光，内心是否强大，是否喜欢推销员这个职业，能否经受得住挫折的考验，是否喜欢抱怨；其次，要看他们是否具有自觉的团队合作意识与行为，是否愿意与朋友分享成果，是否勇于担当；第三，观察他们的习惯，包括生活、工作和与人交往等，特别是守时、讲信用的习惯；最后，才是销售的技巧与能力等方面的内容，因为，前三点如果优秀的话，最后这一点，虽然很重要，却是很快就可以学会的。”陈卫红将自己拟订的业务员招聘评分标准递给詹荣富。

&nb“太好了，没想到这两天你一个人悄悄地做了这么多事情。”

&nb两人就下一步扩展市场，招聘、培训业务员，以及业务员的待遇和管理等问题进行了商讨，并商定，待马群佐那边有了初步的眉目，马上开始招聘和培训业务员。

&nb前几天，陈卫红在思考滇南省销售队伍建设的同时，也认真反思了三友商行的管理。

&nb三友商行的管理，仅就商行本部的零售业务，没有什么问题。但西南省的荣生服装代理，在管理体制和财务上，却显得有些混乱。

&nb开始代理荣生服装时，陈卫红也不知道这个业务能够发展成什么样，也没有进行长远的规划，只是见子打子地摸索着做，财务制度和管理方案极不完善，基本处于包包帐的状态，很多帐目都不符合规范。业务量不大时，看不出有什么问题，随着荣生服装在西南省销售市场的打开，资金的收支量都急剧增大，“包包帐”的管理方式很显然不适应新的形势了，怎么办呢？

&nb陈卫红拟订了一个初步方案，准备回到双江后，与邢勇和唐大姐好好商量一下，从明年元月开始，建立健全相关制度，对商行进行规范化管理。

&nb接下来的几天，陈卫红开始进行业务员招聘与培训的准备，并去书店和图书馆找来一些资料，开始研究滇南省的地理与风土人情。

&nb过了七八天，马群佐打来电话，告知基本落实了一个生产厂家，是一家台资老板的服装厂。这家服装厂的老板看中了大陆劳动力比较便宜的优势，来大陆投资建厂，所做的业务基本是为国外的品牌服装加工，因而设备先进，产能大且管理也比较规范、严格，对质量更有保证。不足的是加工费用偏高，比自行组织生产，加工费用大约高出一半：“不过，这样可以减少我们的资金压力，还可以尽快生产出产品。增加的这些加工费，加到成本里面，总的售价会增加一些，但也不会太高，对销售应该不会有什么影响。”

&nb马群佐让荣生服装厂的生产厂长带着两名技术骨干赶过去，与厂方就生产的细节进行谈判，同时落实布料的生产。

&nb陈卫红又提出了一个建议，对于女装，另外注册一个或三个商标，使服装的名称具有女性味，切合时尚而又不庸俗。

&nb詹荣富与马群佐同意了陈卫红的意见，并让他提出方案。

&nb陈卫红与詹荣富则开始着手招聘业务员，筹备对业务员的培训事宜。

&nb两人商定，去人才市场，按照陈卫红拟订的评价标准，面向社会优中选优，通过一对一的单独面试和简单的笔试，先招聘二十名业务员。对于招聘对象则不过分关注，有过工作经验的当然好，没有工作经验的，通过培训和实践引导和帮助其慢慢成长。

&nb荣生服装开始扩大再生产。&nb结束-->