超强教师 第247章

&nb247. 第249章 再次组队

&nb四月底与朱艳红交流之后，陈卫红将在下岗职工中招聘业务员的工作，安排给了车福群。并再次来到双江职业高中进行挑选业务员。

&nb五月底，经过综合考核，三友商行招聘了四名下岗工人、四名职高学生和两名熟人介绍来的年轻人作为推销员。

&nb六月中旬，中考考试完毕，学校工作进入结束阶段。陈卫红没有了教学任务，加上已经向黄红珠说明下学期要离职，不便再去主动过问学校的管理工作，时间空了出来，开始启动对新招业务员的培训。

&nb上批二十名业务员培训过程中和结束后，陈卫红及时进行了总结，整理出了一些比较有实效性的做法，也梳理出存在的问题。

&nb有了第一轮培训的经验与教训，又进一步研读了一些推销方面的书籍，还向朱艳红了解了一些情况，自己也有几次实战经历，陈卫红对于销售有了更深入的认识。综合起来之后，在上次培训方案的基础上，陈卫红进一步修订完善，制订了本轮业务员培训培训方案。

&nb对这十名招聘来的业务员，三友商行与他们签订了录用合同，确定试用期为三个月，其中第一个月是入职培训，第二个月跟着老业务员跑业务，第三个月在老业务员的带领下开展业务。三个月试用期满后，根据情况，双方再行签订正式合同。

&nb第一个月的入职培训包括职前集训、商行实习和推销实战演练三个环节。

&nb职前集训为期一周，通过协调，双江职高同意借给三友商行一间教室作为职前培训场地。

&nb根据陈卫红的设计，职前集训由陈卫红负责三个半天，内容分别为励志和职业生涯规划，心理学基础与人际交流技巧，营销的基础知识。另外，从双江职业高中特聘来两位教师，分别培训营销礼仪和财务基础；唐大姐和车福群分别利用半天时间，介绍判断顾客类型和与顾客交流的技巧与经验，以及荣生牌服装的设计理念与优点。最后两天，由朱艳红带着两名挑选出来的优秀业务员，介绍产品营销的实战技巧，并分享成功的案例与失败的教训，同时进行互动交流。

&nb第一天上午，简短的开场白之后，陈卫红介绍了培训安排和要求，引导学员进行了自我介绍。

&nb培训开始了，陈卫红首先在黑板中心写出一个大大的“我”字，在旁边打了一个问号，将它们一起圈了起来。

&nb“大家好，从现在开始，你们就是三友商行的第二批学员了。同学们，你们认识这个字吗？”

&nb学员们轻松地笑了笑：“认识！”

&nb“那么，我是谁？”

&nb“你是陈老板！”两名学员回答道。

&nb“我是谁？”陈卫红微笑着重复。

&nb教室里安静下来。

&nb“我，当然就是我！”陈卫红在圈的右侧画出一根线，在线的末端写上“我”。

&nb“我，除了是我，还是谁呢？”陈卫红看着十名学员。

&nb“我，还是父母的女儿！”一名比较外向的女生站了起来。

&nb“非常好！”陈卫红微笑着鼓励了一句，又在圆圈的旁边画出一根线，在线的末端写上“女儿”。

&nb接下来，学员们回答出了许多答案，陈卫红一一在黑板上写下来：“儿子、父亲、母亲、妻子（未来）、哥哥、弟弟、妹妹、姐姐、外孙、孙女、朋友、同学、邻居、闺密……”

&nb“看到这些新的‘我’，大家有什么感受呢？我，真的只是我吗？作为这些不同的‘我’的角色，我的目标或希望是什么呢？为此，我要做些什么呢？请大家思考三分钟，在纸上写出至少一条想法，一会儿我们交流。”

&nb三分钟后，陈卫红组织学员交流，并将学员们的想法要点写了出来：

&nb“我的目标我能够成为一个有钱人，帮助妈妈把帐还清。为此，我要努力工作！”一名职高的男生说道。

&nb“我希望成为一个让爸爸妈妈骄傲的人……”

&nb“我希望做一个让考上重点高中的同学羡慕的人，为此，我要加倍努力地学习和工作！”

&nb“我希望能够多挣一点钱，给孩子买两件好点的衣服。为此，我不怕苦和累，愿意服从公司安排，只是，希望能够多挣得一点钱。”一名三十岁左右的中年女子说道。

&nb……

&nb待学员们发言完毕，陈卫红继续引导：“同学们，听了大家的发言，我非常感动。第一，说明大家很有上进心，对未来充满着希望；第二，各位同学考虑‘自我’较少，更多的是考虑‘我’的另外角色，比如女儿、儿子、母亲……这说明大家的心中充满着对亲人、朋友的爱，这是一个人的立世之根本；第三，大家都表达了努力学习与工作的决心，我相信，只要坚定这份决心和信心，我们一定能够成功，我们的目标一定能够达成，我们的希望一定能够变成现实。”

&nb接着陈卫红介绍了推销员这一职业的伟大与荣耀，重点是介绍了西方一些著名的推销员的成长案例。

&nb“从来就没有什么救世主，天上也不会掉馅饼，我们的一切全靠我们自己。同学们，有了理想与目标，没有计划，将难以开始正确的行动，这样，我们的行动将是盲目的甚至错误的，我们将因此而付出更多的代价，收益却将更少；不过，计划再完美，没有行动也不会有任何效果。对于我们伟大的推销员来说，首先要有梦想，要相信自己能够成功。其次，要有科学的计划，包括长期的职业生涯规划和短期的项目实施计划等。第三，要及时、正确、高效地行动起来！”陈卫红在黑板上写下了“目标、计划、行动”三个词。

&nb“可能大家都听说过学海无涯苦作舟这话，这话的意思就是学习是件苦差事。我想问问大家，你们愿意吃苦吗？许多人回答愿意，为什么，是真的想吃苦吗？不是，只是为了未来，为了更远大的目标而不得不为之。就学习来说，我们大家可能都觉得学习很烦琐和枯燥，对此非常反感，不愿意学习，只是因为种种需要而不得不去学习。为什么我们会对学习反感呢？因为我们没有养成学习的习惯。我这里没有怪大家的意思，这其实也是人的共性。人的任何一个行为，如果违反习惯，就会觉得很难很烦，内心就会抵触，需要坚强的毅力来强迫自己才能坚持下去，虽然有的最后还是能够做成，但却会让自己感觉很累。因此，我要说出另外一个关键词――习惯。当我们养成了认真、尊重、细致、倾听、礼仪、不怕拒绝等林林总总推销员需要的优良习惯之后，我们会觉得，复杂的推销工作原来这么简单，就如同我们内急了要上厕所、身体脏了要洗澡一般，只需要习惯性地去做就是了，一点也不别扭，也点也不痛苦。作为刚入职的你们，此点特别重要。”

&nb陈卫红把优秀推销员的习惯进行了简要的介绍之后，话题一转：“为什么同样的一笔生意，有的业务员能够做成，有的不能做成？根本原因是什么？”

&nb待学员们思考、讨论一会儿后，陈卫红继续引导：“根本原因，是各人的行动力不同。什么是行动力？如何才能提高行动力，让行动有实效？”

&nb陈卫红就影响行动力的因素、如何提升行动力进行了介绍。

&nb半天的培训很快就结束了，课间、课后，学员们围着陈卫红，七嘴八舌地提出一些问题，陈卫红一一进行了回答。

&nb下午是心理学基础培训。之前，陈卫红特意购买了《实用心理学》等几本心理学专著。为了这次培训，陈卫红花费了好几天的时间，认真研读了《实用心里学》，使自己对心理学基础理论有了更深一步的认识，并从中选择了一些简明的知识和技能进行了讲解。重点介绍如何通过外部特征分析客户的心理特点，将客户划归相应的类型，让自己表现出客户相同的特点，使客户将自己纳入“同类人”的范畴，再采取对应的措施与客户交流。

&nb第二天上午，是市场营销基础知识培训。

&nb职高的四名学员，学习过这方面的课程。陈卫红以在上海购买的几本国外营销培训方面的书籍为蓝本，设计了这半天的教学。

&nb“同学们，我们将要做的事情是什么？是推销！推销是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬最低的轻松工作，这要看你的素质和行动如何，它们决定了你报酬的多少。我们在座的每一人，可以成为一个高收入甚至超高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者，这一切取决于你对推销工作是怎么看的，怎么想的，怎么做的！那么，什么是推销？”上课后，陈卫红首先抛出一个问题。

&nb“就是把东西卖给顾客。”一名学员回答道。

&nb“对，推销就这么简单，却也不这么简单。什么是推销？顾名思义，推，推广；销，销售；推销就是推广销路，推销货物。我们是荣生服装的推销员，就是要通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活客户对荣生牌服装的需求，让荣生牌服装满足客户――代理商、经销商、顾客的需求，以实现双方利益交换，达成双方各取所需要、实现共赢。简单点说，我们就是要推广荣生服装这个品牌，把荣生服装销售出去。虽然我们不是把产品销售给消费者售货员，但我们仍然是一种推销，我们的顾客将比一般的消费者更精明，我们的挑战将更大。因为难，才好玩！同学们，推销意味着挑战自我，正因为有了这巨大的挑战，才使得我们的工作更有趣，我们的人生也将因此而更丰富多彩！” 陈卫红充满激情地说道。

&nb“作为一名推销员，需要具备一些什么样的素质呢？”陈卫红参照买来的书籍，从十二个方面简要介绍了推销员需要具备的素质：积极的心理态度，人际关系及同仁喜欢的程度，身体健康以及给人的外表观感，对产品的认识与了解，顾客开发的能力，接触客户的技巧，产品介绍的技巧，处理异议的技巧，结束销售的技巧，客户服务及管理的能力，收款的能力，自我“时间”与目标管理的能力。

&nb“这些素质，我们目前或多或少地具备了一些，还有许多不具备，这没关系。只要大家积极主动地在实践中边学边实践，一边反思一边改进，很快，你们的内心强大起来的同时，也将具备这些优秀素质，养成优良习惯，成为一名优秀的推销员，拥有丰厚的收入，做你们想做的事情！”

&nb“陈老板，听你说起来似乎很容易，可是，实际做起来，应该没有这么简单吧？”提问的是上午那位三十岁左右的女子，一位名叫范明秀的猪棕厂下岗女工。

&nb“确实也是，不过，事在人为，用心去做，你就会觉得，事情并不难。”

&nb“那，你可否给我们示范一下？”

&nb“范大姐，你平时有什么业余爱好？”

&nb“我这人，除了上班，就是呆在家里，没什么爱好。”

&nb“范大姐，看到你的第一眼，我就感觉你一定心灵手巧。你身上这件罩衫很好看，做工也很精致，机器生产不出这么好的产品，凭我的直觉，它是你自己编织的，对吗？”

&nb“陈老板，谢谢你鼓励，这是我自己学着做的，做得不好，让你见笑了。”范明秀有些羞涩。

&nb陈卫红发现，范明秀谦虚的同时，脸上浮起一丝自豪的笑容，腰也挺得更真了。

&nb“同学们，你们觉得自己编织毛衣或者这种罩衫，有什么好处呢？请大家认真思考，每人至少写出一条，一会儿交流。”

&nb过了三分钟，陈卫红开始组织学员交流，并将大家的答案关键词写一黑板上：“省钱、实用、好看、材质好、有个性特点、结实、表达爱心、打发无聊时光、结交一批爱好者为朋友……”

&nb“看来，你有一个很好的业余爱好，大家都非常认同。范大姐，你织这件衣服用的是什么样线呢？”

&nb“我用的是……”

&nb“据我所知，x厂在前不久最新研制出了一种专门用来纺织罩衣的线，才推向市场。这种线的质地优良，花色齐全，目前在北京上海等大城市已经流行开了，只是在我们双江还少有见到。今天，我带了点样品过来，大家想不想看看？”陈卫红将放在旁边的提包拿了过来。

&nb“真的啊？”范大姐眼睛发光。

&nb“这个线的质量很好，价格要稍微贵一点。但是，从长远来看，这个线织出来的罩衫，比一般线织的至少要多穿三五年，洗涤后也不褪色。也就是说，明里稍微贵一些，但一件至少当两三件穿，这样算来，实际价格反而还更低。这种线质量更好且更时尚，价格又更低，你们想要吗？”

&nb“好啊，陈老板，可以给我看看吗？”范明秀赶紧站了起来。

&nb“哎，瞧我这记性。范大姐，我才想起，仅剩的几两这种线，刚才被我一个同学的姐姐抢去了。这样吧，下次我给你送一点过来瞧瞧。”陈卫红故作惊讶地拍了拍脑袋，打开提包后，迅即又拉上。

&nb“陈老板，你可一定给我带来。”

&nb“同学们，看明白了吗？”陈卫红向着学员们做了一个怪像。

&nb“明白什么？”范明秀楞了一下：“啊，陈老板，你在骗我啊？”

&nb“这就是推销。一个合格的推销员要善于捕获客户购买信息，仔细观察客户的语言、动作以及表情，具体分析客户的实际情况，站在客户的角度去思考，创造客户的需求，借势抓住机会，引导和帮助客户做出决定。”

&nb“陈老板，我还以为你说的是真的呢？”

&nb“确实是真的，也确实有这样的线。不过，如果我直接把线拿出来卖给你，你会接受吗？”

&nb“我……”

&nb“一个优秀的推销人员，必须要有学者一样的头脑以不断地充实知识，还应具备展示解说、签订单、收钱等技巧，这些都要靠你的手。跟客户相处，表达要维妙维肖，就像艺术家的表演。推销高手永远是勤快的，要多去拜访客户。努力地提升你的个人素质，拥有学者的头脑，艺术家的心，技术员的手，劳动者的脚，才能成为一个优秀的销售人员。”

&nb培训结束后，学员们陆续回到宿舍，边走却边议论：“听说陈老板原来是一个老师，可我感觉他就是一个推销员，要不，怎么这么内行？”

&nb“我感觉他是一个老师，不然，怎么这么会讲？”

&nb……

&nb培训的最后两天，由朱艳红带着两名业务员进行具体的经验与技能介绍。

&nb陈卫红一直坐在教室的后面，认真倾听着朱艳红及两名业务员的讲解，观察着场内的一举一动。听课的原因，陈卫红不时抬头看看朱艳红，往往正与朱艳红的目光相碰。陈卫红觉得有些不自然，赶紧将目光移开。

&nb这半年，朱艳红尝遍了酸甜苦辣。辛劳的后面，也有收获，不仅获得了比较丰厚的提成和奖励，还因为历练，让她快速成熟起来，成长为一名优秀的业务员和管理者。

&nb推销产品这项任务确实很艰巨，尤其是名不见经传的产品。遇到困难和挫折时，朱艳红的心中总有一个信念在支撑着她，一定要把事情做好，为了自己，也为了……

&nb对于陈卫红，朱艳红有着一种复杂的感情。最开始是根本瞧不上眼，到后来逐渐演变为敬佩。再后来，竟然渐渐地对陈卫红生一些爱慕，不时在脑袋里幻想着与他一起的场景。后来，朱艳红得知陈卫红身边有了一个杨莉后，也在暗自告诫自己，不要再对陈卫红有什么幻想，尽快找一个人嫁了算了。但是，因为心中有了陈卫红这根标杆，再看其他人，就不怎么瞧得上眼了。

&nb同时因为业务繁忙，多数时间在外奔波，朱艳红的个人问题也就拖了下来。

&nb这两个月，朱艳红带着业务员又拿下了一个地区的代理商，谈妥了一个大商场的业务。不过，她身边能用的业务员，基本分派完了。秋装已经陆续上市，大忙季节已经来到，着急的朱艳红接到陈卫红的通知后，放下业务赶回来，想尽快把这批业务员快速培训一下后，迅速带到工作岗位上去，在实践中再学习。

&nb针对朱艳红介绍的具体情况，陈卫红调整了培训安排，职前培训结束后，让这十名业务员在三友商行和唐大姐的批发店分别只实习三天，真实体验和感受销售过程。其间，朱艳红与带回的两名业务员，利用晚上时间，对十名业务员，进行模拟实战的强化培训。

&nb半个月后，陈卫红根据十名业务员的个人意向，将他们分成两个组。陈卫红与朱艳红各带一组，离开了双江。&nb结束-->